Responsable commerciale/Responsable commercial

Vos rôles et vos enjeux

En délégation de votre Manager, vous assurez une triple mission de pilotage, animation et accompagnement. Relais de la Direction sur le terrain, vous déployez la politique commerciale et retranscrivez les objectifs de performance en plans d’actions au sein de l’équipe. Vous êtes au service de votre équipe que vous managez au quotidien, accompagnez et engagez dans la conduite du projet de l’entité. Bras droit de votre Manager, vous entretenez un binôme efficace avec la direction à laquelle vous apportez votre soutien et votre conseil dans la définition des objectifs, les arbitrages et les actions à mettre en œuvre.

Vos responsabilités

Animer la politique commerciale et ses objectifs opérationnels au quotidien en mobilisant le collectif autour de la performance
Définir et mettre en place les plans d’action efficaces pour dynamiser la relation client
Engager et animer l’équipe autour de la personnalisation de la relation et la satisfaction client
Assurer la maîtrise des risques et la conformité des traitements et opérations
Accompagner le développement des compétences et des pratiques professionnelles et susciter l’envie d’apprendre

Développer les synergies internes et externe pour enrichir la relation client
Insuffler une culture de l’évolution dans la pratique commerciale, en adéquation avec la spécificité client
Piloter un portefeuille client, gérer sa performance et garantir la satisfaction client
Travailler en proximité et en confiance avec la direction de la caisse/agence
Développer un réseau professionnel pour consolider l’activité et porter les valeurs de l’entreprise en externe

Exemples de parcours pour y parvenir : Expérience de 6 à 10 ans dans les différents métiers commerciaux du réseau

Exemples d’opportunités à partir de ce métier : Pour découvrir les autres métiers, consultez la Carte des métiers et parcours professionnels.

Les compétences

Savoir-faire

Développement de marché

Maîtriser son environnement, ses évolutions et la concurrence pour anticiper les besoins clients et les accompagner durablement dans une démarche proactive
Être présent sur le terrain, prospecter les nouvelles opportunités et développer l'activité commerciale
Entretenir un réseau professionnel de qualité au service de la relation client et de la dynamique commerciale
Être ambassadeur de la marque et des valeurs de l'entreprise sur son périmètre

Innovation

Être force de proposition, apporter un soutien approprié et contribuer à l’amélioration des pratiques et de l’organisation
S'intéresser aux pratiques extérieures, s'inspirer et faire évoluer l'organisation pour accroître l'efficacité
Réinterroger les modèles en place et véhiculer l'ouverture d'esprit et l'agilité comme levier de performance au quotidien

Maîtrise de risque

Évaluer les risques et points de vigilance sur son périmètre, tenir compte des impacts financiers, formaliser les recommandations et engager les parties prenantes dans la mise en œuvre
Accompagner le Management et les équipes dans une gestion optimisée du risque pour sécuriser l’activité à l'échelle de l'entité.
Garantir la maîtrise des risques et la sécurité des données, s'assurer de la qualité et du respect des procédures interne et participer à leur élaboration ainsi qu’à leur évolution
Consolider et renseigner les outils de contrôle dans une optique de veille et de suivi du bon fonctionnement de l'entité

Management transversal

S'intéresser à l'autre, comprendre les besoins et spécificités de chacun, et faciliter le climat de confiance
Expliquer, donner du sens et valoriser l'apport individuel dans le bon fonctionnement du collectif
Apporter soutien et expertise dans l'amélioration des pratiques professionnelles, contribuer au développement des compétences et faciliter l'appropriation individuelle et collective
Animer le collectif au quotidien autour de la feuille de route et partager l'information dans un objectif d'efficacité opérationnelle

Management

Animer la mise en œuvre du projet au quotidien, donner du sens, expliquer et engager l'équipe dans la performance collective
Promouvoir l'esprit d'équipe et la dynamique collective, valoriser la diversité et faciliter les synergies opérationnelles
Entretenir une relation de confiance et de proximité, comprendre les besoins de l'équipe et apporter le soutien adéquat avec exemplarité et transparence
Gérer l'organisation, anticiper, adapter, définir les arbitrages nécessaires et les mettre en pratique dans un objectif d'efficacité opérationnelle
S'assurer de la qualité des pratiques professionnelles, développer les compétences, responsabiliser et accompagner les collaborateurs dans une dynamique d'évolution permanente

Orientation client

Entretenir une relation de proximité et mettre à disposition son expertise au service de son marché, développer son réseau et animer la relation multicanale au plus près de la vie locale
Intégrer les spécificités privées, professionnelles et/ou patrimoniales, orienter le client dans chaque étape de vie de la relation et l'accompagner au plus près de ses besoins, projets et objectifs
Mobiliser les expertises adaptées à la structuration de l'offre, proposer la solution personnalisée et démontrer la valeur ajoutée et la qualité du service apporté
Exploiter la connaissance du client, développer et faire vivre une relation d'équité centrée sur la qualité du partenariat et la satisfaction

Pilotage

Décliner les objectifs en plan d'actions opérationnel, affecter les moyens et définir les indicateurs de suivi
Animer la feuille de route au quotidien, anticiper et l'adapter en fonction des besoins et de la situation locale
Suivre l'activité au quotidien, impliquer l'équipe dans l'atteinte des résultats et déployer les actions nécessaires pour garantir une efficacité optimale en fonction des enjeux

Travail en équipe

Interagir dans un environnement pluridisciplinaire, identifier et mobiliser les spécialisations adéquates dans un objectif d'efficacité
S'investir dans la dynamique d'équipe, participer à la qualité des informations transmises et s'engager dans le bon fonctionnement au quotidien
Partager son expérience, transmettre son savoir et contribuer au développement des compétences de l'équipe
Développer et entretenir un réseau interne basé sur la confiance et la qualité de la relation

Vente

S’intéresser à son client et son environnement, comprendre ses spécificités et construire les offres de solutions appropriées
Utiliser son intelligence situationnelle, adapter la réponse au contexte et satisfaire son client par la pertinence du conseil apporté sur la durée
Commercialiser l'offre adéquate et fidéliser les clients par la qualité du service proposé

Savoirs

Conformité

Compétences	Détails
Conformité déontologie	Conflits d'intérêts client/salarié Corruption Faculté de signalement Listes de surveillance et d'interdiction Suivi du personnel sensible
Conformité éthique	Politique interne d'entrée en relation
Conformité LCB-FT	Activités internationales AMLFT AMLFT expert - TACO Déclaration de soupçon Droits de communications France Maitrise des outils de pilotage des experts Outils de pilotage du réseau Procédures LCB-FT-SFI - KYC Procédures LCB-FT-SFI - KYT Réglementation et normes LCB-FT-SFI TRACFIN TRACFIN, DGFIP
Conformité Réglementaire	Certifications et formations réglementaires Conformité fiscale Directive MIF / RG AMF Externalisation Finance durable - ESG MICA Prestations essentielles externalisées, IOBSP… Protection des investisseurs et transparence de marchés Règlement MAR Réglementation américaine Réglementation FATCA, EAI & QI RGPD Veille réglementaire Volcker, Dodd Franck Act
Dispositifs tutélaires et de contrôle	Collecte et interprétation de data Contrôle de second niveau CINTMT Contrôle des autorités de tutelle Relations avec les autorités de tutelle Reporting Reporting interne et réglementaire
Risques	Cartographie des risques Risques de marchés Risques de taux Risques opérationnels

Droit

Compétences	Détails
Droit civil	Associations Avant-contrats Conséquences de l'inexécution du contrat Contrats et obligations Crédits ruineux Devoir de conseil Devoir d'information et de mise en garde Droit d'adoption Droit de la famille Droit de la responsabilité civile Droit des contrats de mariage Droit des personnes Droit et régimes matrimoniaux Fraude Identification et traitement des clauses abusives Lésion Libéralités Nom Résiliation Responsabilités professionnelles Sociétés Successions Tutorat Validité des contrats
Droit des affaires	Droit commercial Droit d'auteur Droit de la concurrence Droit de la distribution Droit de la propriété intellectuelle Droit de la protection des données Droit de l'identité de marque Droit des contrats Droit des dessins Droit des marques Droit des sociétés Gestion des contentieux RGPD
Droit des assurances	Assurance décès Assurance homme clé Assurance responsabilité civile Assurance-vie Contentieux de l'assurance Contrats individuels et collectifs Des biens Des personnes et des professionnels Droit des contrats Exclusions de garantie Exécution du contrat d'assurance Garanties Incapacités Sinistres
Droit fiscal	BIC Comptabilité Contrôle fiscal et contentieux fiscal Conventions internationales Directives européennes Droits d'enregistrement Droits des sociétés Droits des successions Fiscalité Fiscalité corporate Fiscalité internationale Fiscalité patrimoniale IFI IR/PV des particuliers ou des entreprises (BIC, IS, BA, BNC) IS Procédures fiscales PV Successions TVA
Droit immobilier	Assurance Baux commerciaux Construction Copropriétés Location Transaction Urbanisme
Droit international des affaires
Droit international privé	Capacités des personnes Compétence territoriale des juridictions Compétences linguistiques Conflits de lois Contrats internationaux Droit international privé Régimes matrimoniaux Successions
Droit pénal	Droit pénal général Droit pénal spécial Procédure pénale
Droit public	Administratif Comptable De l'environnement De l'urbanisme Des collectivités territoriales Des marchés publics Finances publiques

Durabilité

Compétences	Détails
Critères ESG	Critères de gouvernance Critères environnementaux Critères sociaux
Diversité	Diversité
Enjeux sociaux et sociétaux	Culture Diversité Egalité Handicap Inclusion Précarité Vivre ensemble
Environnement	Climat Ecologie
Evaluation engagements ESG	Indicateurs d'évaluation des pratiques responsables Management environnemental Outils et méthodologies d'évaluation des politiques et actions
Mutualisme	Raison d'être et valeurs Spécificités du modèle et ses axes d'évolutions Structure organisationnelle
Partenariats sociétaux	Associations Coopération économique Innovation Sociale Mécénat Pratiques responsables
Politique & Ambitions Groupe	Agora et vie mutualiste

Finance

Compétences	Détails
Comptabilité analytique	Actifs financiers et indicateurs ESG Actifs immatériels Comptabilité extra-financière Indicateurs extra-financiers Liasse fiscale Outil CALIFE Ratios de liquidité Ratios de rentabilité Ratios de solvabilité Soldes intermédiaire de gestion Structure financière Tableau de financement Tableau des flux
Comptabilité générale	Budgets Etats comptables Outils et logiciels de comptabilité Réglementation et normes comptables Techniques comptables Techniques de comptabilité bancaire
Consolidation	États financiers consolidés Intégration fiscale Obligations légales et réglementaires Techniques de consolidation
Ingénierie financière	Due diligence Montages de financement Structuration de la dette Structuration de la marge Structuration des performances financières
Investissements ESG
ISR	Indicateurs ISR
Marchés financiers	Cryptomonnaie Flux taux et changes Fonds à risque Fonds sécuritaires Marché actions Marché obligataire Marché produits dérivés Matières premières Places et cours Produits cash Produits complexes Produits structurés Réglementation AMF
Maths financières
Opérations de capital	Corporate finance LBO M&A - techniques d'acquisition M&A - techniques de fusion Private equity Valorisation d'entreprise
Valorisation d'entreprise	Analyse financière boursière Financements spécialisés - syndication Financements spécialisés et produits structurés Valorisation d'entreprise

Langues

Compétences	Détails
Anglais

Marketing & Communication

Compétences	Détails
Etudes marketing	Curation Techniques d'analyse Techniques de veille

Offre

Compétences	Détails
Animation de la relation client	Conduite d'entretien Dispositifs de communication Négociation Outil de requêtage FOCUS Outils de pilotage et de suivi clients Prospection et développement SI décisionnel
Offre Assurance	Assurance vie Automobile Courtage Emprunteurs IRD Prévoyance Santé
Offre bancaire Particulier	Banque à distance Bons et comptes à terme Comptes courants Crédits à la consommation Crédits immobiliers Critères d'octroi Éléments constitutifs d'un projet immobilier Épargne bancaire Épargne logement Gamme des crédit immobiliers Gamme des crédits à la consommation Livrets d'épargne non réglementés Livrets d'épargne règlementés Moyens de paiement Outils de simulation Outils de simulation et de souscription IDCHAB Outils de simulation, de souscription IDCC Procédures d'instruction et de gestion Services bancaires aux particuliers Services liés
Offre bancaire Professionnel	Crédits agri-viti Crédits aux professionnels - associations - OBNL - collectivités Financement internationaux Financements d'acquisition d'entreprises Financements du cycle d'exploitation Financements moyen et long terme Financements structurés Gestion de trésorerie Offre commerciale Outils de simulation, de souscription IDCE Procédures d'instruction et de gestion
Offre Banque Privée
Offre Entreprises	Gestion de trésorerie Les financement internationaux Les financements d'acquisition d'entreprises Les financements du cycle d'exploitation Les financements moyen et long terme Les financements structurés Les outils de simulation, de souscription IDCE Les Procédures d'instruction et de gestion Start-up
Offre immobilière	AGIMO Déontologie des agents immobiliers Gestion Immobilier ancien Immobilier neuf Mandat de gestion Négociateurs immobiliers Offre produits et services immobilier Outils de souscription et d'administration PACLOC Procédures Réglementation Souscription TIMO
Offre Leasing Affacturage Particulier	Leasing Particulier
Offre Leasing Affacturage Professionnel & Entreprises	Affacturage KA Affacturage Pro Crédit bail immobilier Crédit-bail DAI Ingénierie commerciale Location financière Offre internationale
Offre protection des biens et des personnes Particulier	Offre Homiris particuliers
Offre protection des biens et des personnes Professionnel	Offre Homiris professionnel et collectivités
Offre téléphonie Particulier	Téléphonie
Offre téléphonie Professionnel	Téléphonie
Services bancaires	BAS (Bank as a service) Communication bancaire Flux Franchises Lissage de crédits immobiliers Modes d'amortissement Monétique Outils de tarification TAC et de pilotage Plan de financement Regroupement de crédits Solutions de paiement Tarificaiton des entreprises Tarification des particuliers Tarification des professionnels/agri Tarification des services Taux d'intérêt Taux d'usure Techniques de crédit

Ressources humaines

Compétences	Détails
Animation de formation	Pédagogie de formation Transmission de compétences
Contrôle de Gestion Social	Bilan Social Gestion de la masse salarial et des effectifs Indicateurs Sociaux Strategic Workforce Planning
Développement des compétences et des parcours professionnels	Evaluation des compétences Gestion des carrières et des mobilités Méthodologies et outils de gestion des compétences Workforce Planning
Diversité	Handicap Inclusion
Fins de carrière
Recrutement	Alternance Communication de recrutement Conduite d'entretien Marque Employeur Onboarding Sourcing Techniques de recrutement

Sécurité

Compétences	Détails
PSH
Réglementation HSE	Normes HSE
Secours à la personne	Consignes de sécurité Les N° d'urgence SST Techniques et procédures d'évacuation
Sécurité des biens et des personnes	Conditions d'accès dans les locaux Discrétion Dispositif d'urgence Dispositifs de protection Environnement de travail Numéro d'appel CRITEL ou PC Sécurité Vigilance VIGIPIRATE
Sécurité Incendie	Alerte incendie Cheminement d'évacuation Manipulation extincteurs
Service Sécurité Site

Stratégie

Compétences	Détails
Stratégie Commerciale	Stratégie de développement de business Stratégie de distribution Stratégie de vente
Stratégie d'entreprise	Stratégie de croissance Stratégie de gouvernance Stratégie d'innovation
Stratégie financière	Politique de gestion Politique de valorisation d'actifs Politique d'investissement
Stratégie Marketing	Politique Produit Stratégie de Communication Stratégie de Marque
Stratégie opérationnelle	Politique de sécurité Stratégie Achats Stratégie immobilière Stratégie Qualité Stratégie Supply Chain
Stratégie RH	Politique Marque Employeur Stratégie de développement humain Stratégie de Learning & Development Stratégie sociale
Stratégie sociétale et environnementale	Politique environnementale Politique sociétale

Attention : Les détails de la compétence sont donnés à titre indicatif et ne sont pas nécessairement à maitriser pour la compétence dans le métier de cette fiche. Ils serviront à alimenter les fiches pédagogiques en formation.

Savoir-être

Apprendre à apprendre

Capacité à rechercher et mobiliser en permanence les moyens de se développer et d'apprendre. Faire évoluer ses pratiques en fonction de ses nouveaux acquis.

Définitions :

J'associe les feedbacks et mes analyses personnelles afin de disposer d'une vision objective de mes forces et faiblesses et définir les méthodes les plus adaptées à mon apprentissage
Je modifie les comportements que j'adopte habituellement en phase d'apprentissage

Assertivité

Capacité à exprimer ses pensées et ses besoins sans agressivité, sans passivité, sans manipulation.

Définitions :

Je réagis de manière calme et assurée dans les situations difficiles pour continuer à livrer de bonnes prestations
Je maîtrise mes réactions et agis avec lucidité
Je formule une critique constructive

Être acteur du collectif

Capacité à s’inscrire et à participer activement à une dynamique collective, à développer une relation de confiance avec les autres personnes de son équipe et fédérer dans un objectif commun.

Définitions :

J'organise un travail commun en m’appuyant sur les compétences de chacun
Je sais partager des informations dans l'intérêt du groupe
Je viens en appui d'un collaborateur dans le besoin

Être centré client

Capacité à mettre le client au centre de notre attention, à être force de proposition pour répondre au mieux à ses besoins et à ses attentes au service de la performance.

Définitions :

Je suis proactif avec le client externe comme interne
Je lui propose les solutions adaptées
Je concilie l'intérêt du client et de l’entreprise

Être force de proposition

Capacité à proposer une solution réalisable en fonction du temps, des moyens et des outils mis à disposition.

Définitions :

J'explique habilement comment mes propres idées et solutions peuvent faire avancer les intérêts des autres et répondent à leurs préoccupations

Être proactif

Capacité à anticiper et agir de manière proactive pour atteindre un objectif ou résoudre un problème. Capacité à prendre des initiatives, à être prévoyant et à ne pas attendre que les choses se passent avant de réagir.

Définitions :

Je suis capable de gérer des projets de manière proactive en identifiant les obstacles et en les surmontant
Je fais preuve d'anticipation en identifiant les tendances du marché et je propose des solutions novatrices

Être responsable

Capacité à utiliser les moyens à disposition pour atteindre ses objectifs, à prendre de la hauteur et à être responsable de ses choix pour améliorer la performance de son activité et avancer dans un esprit de confiance.

Définitions :

Je tiens compte des conséquences de mes choix et les assume
Je sais me remettre en cause et accepter la critique

Faire preuve de courage

Capacité à affronter résolument les questions difficiles et dire ce qui doit être dit.

Définitions :

Je suis connu pour exprimer mes opinions de façon directe et respectueuse
Je communique ce qui doit être dit
Je témoigne d'une maîtrise face aux désaccords ou aux défis
Je me montre prêt à apprendre et à résoudre les problèmes
Je sais dire "non" et l'assume

Faire preuve de flexibilité

Capacité de s'adapter rapidement et efficacement à des situations changeantes ou imprévues. Capacité à remettre en question ses propres certitudes et de trouver des solutions créatives à des problèmes complexes.

Définitions :

Je trouve des solutions différentes pour résoudre des problèmes complexes
Je m'adapte facilement à de nouvelles situations de travail
Je suis capable de travailler efficacement avec des personnes ayant des points de vue différents
J'ai conscience d'évoluer dans un environnement changeant et incertain

Faire preuve de leadership

Capacité à guider, faire adhérer et inspirer des individus ou organisations dans le but d'atteindre certains objectifs.

Définitions :

J'identifie et je comprends l'origine des émotions qui sous-tendent les réactions de l'autre que je sois impliqué ou non
Je facilite l'apprentissage en faisant réfléchir mes interlocuteurs de la manière la mieux adaptée à la situation

Faire preuve d'esprit critique

Capacité à identifier l'ensemble des aspects d'un sujet et les examiner d'une manière critique pour formuler un point de vue étayé. Être poussé par le désir d'en savoir plus sur les choses, les personnes ou les évènements.

Définitions :

Capacité à mobiliser ses savoirs, en autonomie, sur des opérations avancées dans un contexte complexe ou changeant
Capacité d’analyse et de recherche de solutions, adaptation à des situations nouvelles

Innovation

Capacité à sortir du cadre existant en proposant des idées nouvelles qui conviennent aux clients et/ou à l'organisation; se montrer ouvert et curieux à de nouvelles tendances. Développer des moyens nouveaux ou plus performants pour la réussite de l'organisation.

Définitions :

Je fais preuve d'ouverture à l'égard de nouvelles idées et de la façon de voir les choses
J'emprunte une approche différente pour aborder un problème
J'innove dans ma façon d'agir afin d'apporter d'avantage de succès à l'entreprise

Pédagogie

Capacité à transmettre ses connaissances et ses expériences d'une manière structurée, cohérente et adaptée aux interlocuteurs pour leur permettre de les mettre en pratique.

Définitions :

J'utilise la méthode pédagogique la plus adaptée pour susciter l'envie d'apprendre auprès de mon interlocuteur
J'intègre la progression pédagogique dans l'apprentissage pour rassurer et encourager
Je transmets mes connaissances et compétences avec succès en levant les doutes et les craintes auprès de mon interlocuteur

Porter nos valeurs

Capacité à s'inscrire dans les valeurs portées par le groupe en tant qu'entreprise à mission (diversité, inclusion, équité, exemplarité, droit à l'erreur) et à les diffuser dans ses pratiques et à ses collaborateurs.

Définitions :

Je vise l'exemplarité
Je mets en avant les valeurs du Groupe

Savoir communiquer

Capacité à écouter et comprendre. Savoir appréhender les différentes techniques de communication (écrit, oral, non verbal), adapter sa communication et faire preuve de pédagogie.

Définitions :

Je sais faire preuve d'empathie
Je m’adapte à mon interlocuteur
Je choisis le canal de communication pertinent

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